Var teikt, strādāt nekur nav viegli. Ikvienā valstī ir sava specifika. Ārzemniekiem nereti šķiet, ka visas Baltijas valstis ir vēsturiski līdzīgas un arī biznesa vide tajās ir identiska. Protams, ir kopīgas iezīmes, piemēram, Baltijai raksturīgi, ka periodos, kad vērojama ekonomikas izaugsme, tā notiek ļoti strauji, veco Eiropas Savienības (ES) dalībvalstu ekonomiskās izaugsmes tempus apsteidzot pat vairākas reizes, savukārt tad, kad Baltijas ekonomikā vērojams kritums, tas arī notiek ļoti jūtami, daudz straujāk nekā Rietumeiropas valstīs un Skandināvijā. Tomēr tā nav, ka uzņēmējdarbības vide visās trijās Baltijas valstīs būtu vienāda un ka visos trijos tirgos varētu gūt panākumus, rīkojoties pēc viena un tā paša scenārija. Piemēram, Latvija no abām pārējām Baltijas valstīm atšķiras ar to, ka ļoti liela iedzīvotāju daļa dzīvo Rīgā, no preču izplatīšanas viedokļa tas darbu padara vieglāku, jo - ja veicas labi Rīgā un Rīgas apkārtnē, tas nozīmē, ka labi veicas lielā Latvijas tirgus daļā. Igaunijā ir no citām Baltijas valstīm atšķirīgi veikalu tīklu zīmoli, kas aizņem ievērojamu tirgus daļu. Turklāt daudzas preces, it īpaši alkoholiskos dzērienus, Tallinā un citviet Igaunijā ļoti intensīvi pērk tūristi no Somijas. Lietuvā šādas pircēju grupas - ārvalstu tūristi, kuri veikalos lielos apjomos izpirktu alkoholu, - teju nav. Polijai ir sava specifiskā tirgus struktūra - Baltijā ievērojamu daļu mazumtirdzniecības jomas iekarojušas lielveikalu ķēdes, savukārt Polijā vērienīgie lielveikalu tīkli aizņem tikai 30-35% tirgus, un lielāko daļu aizņem nelieli, autonomi vietējie veikali. Turklāt Polijā daudzi tirdzniecības centri atrodas nevis pilsētās, bet piepilsētās, un cilvēki turp dodas iepirkties tikai nedēļas nogalē, savukārt darbadienās iepērkas nelielos veikaliņos, kuri atrodas viņu māju tuvumā. Apzinoties atšķirības, katras valsts tirgū jāmeklē sava veiksmes recepte.
Kurā no minētajām četrām valstīm izjūtat asāko konkurenci?
Konkurence ikviena tirgū ir liela, bet, salīdzinot Baltijas valstis un Poliju, vislielākās atšķirības vērojamas Polijā, jo Polijas tirgus ir viens no lielākajiem valsts iekšējiem tirgiem Eiropā, iedzīvotāju skaits mērāms daudzos miljonos, tāpēc šajā tirgū ienāk un cenšas nostiprināties daudzas pasaules mēroga kompānijas. Mums ieiet Polijas tirgū bija ļoti grūti, septiņus gadus meklējām savu veiksmes recepti. Sākumā strādājām ar starpniekiem, pēc tam noalgojām konsultantus, tad sapratām, ka tās perspektīvas, par kādām mums stāsta, nemaz neatbilst realitātei. Nolēmām, ka jāatver pašiem savs birojs Varšavā un tad soli pa solim jācenšas nostiprināties šajā tirgū. Atverot biroju, ļoti grūti bija atrast atbilstošus speciālistus. Manuprāt, vispār vislielākā problēma, ieejot citas valsts tirgū, ir sameklēt lojālu personālu un atrast tādu pārstāvniecības vadītāju, kura izpratne par biznesu saskan ar kompānijas izvēlēto stratēģiju un kura vīzijas nepaliek tikai runu līmenī, bet tiek realizētas. Mūsu Polijas biroja vadība un komanda vairakkārt mainījās, līdz atradām cilvēkus, kuriem ir tāds pats skatījums uz biznesu kā mums. Tagad jau vairākus gadus Polijas tirgū strādājam veiksmīgi, redzam arī attīstību.
Latvija bija tas tirgus Baltijas un Polijas reģionā, kurā visātrāk atpelnījām savas investīcijas. Lietuvas uzņēmējiem ir viegli saprast Latvijas mentalitāti, tāpēc atrast kopīgu valodu ar sadarbības partneriem Latvijā izdodas vieglāk nekā ar sadarbības partneriem daudzās citās zemēs, tomēr, tāpat kā Polijā, arī Latvijā mums uzreiz neizdevās nokomplektēt sava biroja komandu.
Kādi ir jūsu pārstāvētā uzņēmuma plāni Latvijā?
MV grupa darbojas vairākās sfērās, viena no tām ir dažādu alkoholisko dzērienu ražošana, mūsu grupā ir alkohola ražotne Stumbras, kas atrodas Kauņā jau kopš 1906. gada - tātad šajā nozarē darbojas jau vairāk nekā simt gadu. Paralēli notiek ne tikai alkohola, bet arī citu preču distribūcija; vēl viens virziens ir loģistika. Iepriekš vairākas mūsu kompānijas darbojās atsevišķi, bet 2012. gadā mēs veicām reorganizāciju un apvienojām dažādas kompānijas vienā grupā. Grupas apgrozījums ir vairāk nekā 300 miljonu eiro apjomā, un, runājot par Latvijas tirgu, viens no mūsu kompānijai nozīmīgiem notikumiem šajā gadā ir PepsiCo un Chipita distribūcija. Vēl viens biznesa virziens, kurā esam sākuši darboties aptuveni pirms diviem gadiem, ir mūsu pašu alkohola veikalu veidošana. Sākumā bija neliels veikaliņš Viļņā, savukārt patlaban mums Lietuvā ir 11 veikalu, kuri ir atvērti šīs valsts lielākajās pilsētās, un mēs domājam, ka varētu savus veikalus atvērt arī Latvijā un Igaunijā.
Plānojat atvērt veikalu tieši Rīgā?
Jā, bet pieļauju, ka tas nebūs tik drīz, šogad veikalu Latvijas galvaspilsētā vēl neatvērsim.
Atverat savus veikalus, jo šķiet sarežģīti sadarboties ar lielveikalu tīkliem vai arī vēlaties, lai jūsu veikali strādātu kā visa uzņēmuma reklāmas struktūras?
Mūsu veikali ir specializētas tirdzniecības vietas, uz kurām cilvēki atnāk, lai gūtu labus ieteikumus pirkumu izvēlē un labu servisu. Pamazām Baltijā ienāk Rietumeiropas tendence, ka cilvēki vēlas nevis visas nepieciešamās preces nopirkt vienā lielveikalā, bet labprāt iepērkas arī dažādos, nelielos specializētajos veikalos. Tomēr patlaban Baltijā preču pārdošana specializētajos veikalos - tāpat kā pārdošana internetā - aizņem nelielu apgrozījuma daļu. Interneta veikali nelielās valstīs, visticamāk, nekad nebūs tik populāri kā lielās valstīs, piemēram, ASV, kur no veikala līdz veikalam jābrauc milzīgs attālums, Baltijā viss atrodas tuvu blakus. Tāpēc gribu uzsvērt, ka ar saviem veikaliem vai tirdzniecību internetā vien ir par maz, ir nepieciešams ar savu produkciju atrasties arī lielveikalos.
Latvijā ražotāji bieži sūdzas, ka tirgotāji, it īpaši lielveikalu pārstāvji, uzspiež viņiem savus noteikumus, kas ir izdevīgi tirgotājiem, nevis ražotājiem. Kā jūs vērtējat sadarbību ar lielveikaliem?
Es apzinos - lai tirgotāji respektētu ražotāja viedokli, par maz ir vienkārši saražot kaut kādas preces. Ražotājam ir svarīgi saprast, ko grib patērētājs, svarīga ir intuīcija, sestais prāts. Tirgotāji vēlas, lai produkcija, ko viņi savos veikalos piedāvā, tiktu labi pirkta, nevis nedēļām vai pat mēnešiem stāvētu plauktos bez jebkādas pircēju uzmanības. Ja ražotājs piedāvā produkciju, kas tiek labi pirkta, sadarbība ar tirgotājiem veidojas viegli, ja tādas produkcijas nav - tad ievērojami grūtāk. Tad tirgotāji tiešām var ražotājam pateikt: «Kāpēc mums veikalos jāņem tava produkcija, ja to reti kurš pircējs vispār paņem rokās? Vai nu sagādā tādus ražojumus, ko cilvēki labprāt pērk, vai arī pazemini cenu līdz tādai summai, par kuru cilvēki ir gatavi tavu produkciju pirkt.» Vēl jāpiebilst, ka grūtības rada tas, ka Baltijas tirgus ir ļoti mazs. Ja ražotājs piedāvā jaunu produktu, kas nav veiksmīgs, un to nopērk tikai 1-2% procenti pircēju, tad plašā tirgū šie 1-2% ir gana liels skaits, bet Baltijā tie var būt daži desmiti cilvēku, un zaudējumi ir neizbēgami.
Kā atšķiras Baltijas valstu patērētāju gaume?
Ļoti atšķiras. Produktus, ko ir iecienījuši cilvēki Lietuvā, ne vienmēr pērk labi arī Latvijā un Igaunijā. Ikvienas Baltijas valsts tirgus ir neliels, līdz ar to būtu izdevīgi, ja varētu produktu ar vienu nosaukumu pārdot Latvijas, Lietuvas un Igaunijas tirgū, bet šāda sistēma ne vienmēr strādā.
Jūsuprāt - pircējam galvenais izvēles faktors ir preces cena vai kvalitāte?
Baltijai raksturīgi, ka augstāka cena ne vienmēr nozīmē labāku kvalitāti, pircējs var nopirkt dārgu produktu, bet tas var izrādīties pilnīgi neatbilstošs viņa gaumei un pat apšaubāmas kvalitātes. Kopumā pircēju izvēles kritēriji mainās. Baltijā pirms krīzes, 2006. gadā, aptuveni 30% pircēju sacīja, ka neatkarīgi no reklāmām un akcijām pērk tos produktus, kuri atbilst viņu gaumei un kurus viņi labi pazīst. Tā teikt, jūs, ražotāji un tirgotāji, varat rīkot, kādas mārketinga kampaņas gribat, mēs vienalga pirksim to, kas atbilst mūsu gaumei un prasībām. Tagad, 2014. gadā, šādu produktiem lojālo patērētāju skaits ir sarucis līdz 7%, respektīvi, tikai 7% pircēju saka - par spīti reklāmām un akcijām, viņi pirks ierastās preces un punkts. 40% pircēju tagad apgalvo, ka pievērš uzmanību akcijām, bet pērk akcijās tikai tos produktus, kas atbilst viņu gaumei un pirktspējai. Atlikušie 53% pircēju apgalvo, ka izvēlas nevis ierastos produktus, bet skatās pēc apstākļiem - akcijām, atlaidēm, dažādiem mārketinga pasākumiem. Salīdzinot situāciju Baltiju valstīs, ir tā, ka ikdienas pirkumu klāstā Lietuvā aptuveni 45% apgrozījuma veido preces, kas iegādātas dažādās akcijās, Latvijā - aptuveni 43%, savukārt Igaunijā - 35-36%. Ir redzams, ka Igaunijas pircēju izvēli mazāk nekā Lietuvas un Latvijas iedzīvotāju izvēli ietekmē dažādas mārketinga aktivitātes. Jāpiebilst, ekonomiskās krīzes iespaidā visā Eiropā izplatījās tendence, ka pircēji nevis ieiet veikalā un nopērk ierasto produktu, bet domā līdzi, kuru produktu un kad ir izdevīgāk pirkt.
Jūsu pārstāvētā uzņēmuma ražotās produkcijas klāstā ir, piemēram, alkoholiskais dzēriens Palanga. Varētu būt, ka šo dzērienu, kura nosaukumā ir Lietuvas kūrortpilsētas vārds, ir ļoti viegli pārdot Lietuvā, bet daudz grūtāk - citās valstīs?
Jā, tā ir, un ir produkti, kurus mēs neeksportējam, piemēram, Palangu neeksportējam, savukārt Lietuvas slaveno, nacionālo alkoholisko dzērienu Trejos devynerios pārdodam arī Latvijā un citu ārvalstu tirgū. Nenoliedzami, ir tādi produkti, kuri ir tipiski lietuviski, un tos tiešām labi pērk vien Lietuvā un vēl tajās valstīs, kurās dzīvo daudzi no Lietuvas aizbraukušie cilvēki, savukārt citur nepērk.
Latvijā laiku pa laikam izskan mudinājums pirkt Latvijā ražotās preces. Kāda ir situācija Lietuvā - pircēji dod priekšroku pašmāju produktiem?
Jāteic, tieši pēdējos gados Lietuvas tirgū un kopumā Baltijas un Polijas tirgū mums aizvien asāk jākonkurē nevis ar vietējo uzņēmumu ražojumiem, bet ar dažādu uzņēmumu importēto produkciju. Piemēram, Lietuvas pircēju vecākā un vidējā paaudze pieturas pie tradicionālām vērtībām, respektīvi, pērk ierastos pašmāju produktus, savukārt jaunajai paaudzei tas, ka produkts ir vietējais ražojums, nešķiet īpaši spēcīgs arguments par labu tam, lai šo preci pirktu.
Salīdzinot Baltijas valstis un Poliju, manuprāt, visa vecuma Polijas iedzīvotāji joprojām ir vislielākie patrioti, kuri visbiežāk dod priekšroku pašmāju produktiem. Lietuvieši ierindojas otrajā vietā, Latvijā un Igaunijā izvēle par labu pašmāju ražojumiem ir retāk sastopama. Tomēr kopējā tendence visās četrās minētajās valstīs ir, ka pirms desmit gadiem iedzīvotāji vairāk pirka vietējos ražojumus, mazāk ievesto preču nekā patlaban. Importa popularitāte aug ļoti jūtami, tas ir neapstrīdams fakts.
Latvijas uzņēmēji ļoti atšķirīgi, pat diametrāli pretēji vērtē izvēli strādāt Krievijas tirgū. Kāds ir jūsu viedoklis?
Mēs Krievijas tirgū strādājam ne pārāk lielos mērogos, jo ar ievedmuitu saistītās izmaksas alkoholiskajiem dzērieniem ir augstas. Par Krievijas tirgu kopumā runājot, mans viedoklis ir, ka šis tirgus ir riskants, respektīvi, ja gadīsies nepareizie sadarbības partneri, pastāv risks pilnā apmērā nesaņemt naudu par realizēto produkciju. Savukārt - lai Krievijas tirgū izveidotu sadarbību ar nopietniem, drošiem un respektabliem sadarbības partneriem, nepieciešamas ļoti lielas investīcijas, un, tā kā mēs esam spēlētāji no mērogos nelielās Lietuvas, mums tādu resursu kā Krievijas kompānijām vispār nav.
ES un Krievijas savstarpējās sankcijas bažas nerada?
Pagaidām tiešā veidā ne, bet, ja Lietuvā, abās pārējās Baltijas valstīs un Polijā sankciju dēļ palielināsies bezdarbs, saruks iedzīvotāju ienākumi un atkal - tāpat kā 2009. gada krīzes laikā - izplatīsies bailes par finanšu stabilitāti nākotnē, tas, protams, mūsu biznesu ietekmēs negatīvi, jo iedzīvotāji vienkārši pirkumiem tērēs mazāk.
Lietuva jau pavisam drīz - 2015. gada 1. janvārī - kā pēdējā no Baltijas valstīm pievienosies eirozonai. Kā eiro ieviešana ietekmēs jūsu uzņēmējdarbību?
Mums kā starptautiskā mērogā strādājošam uzņēmumam eiro ieviešana ir izdevīga. Tā kā mums ir biroji Igaunijā un Latvijā, kur jau patlaban ir eiro, šobrīd jātērē nauda valūtas konvertācijai, savukārt pēc 1. janvāra šādu tēriņu vairs nebūs. Vienkāršāk būs organizēt arī dažādas sapulces, kurās tiek salīdzināti finanšu rādītāji, jo patlaban ir tā, ka vienas valsts pārstāvis prezentācijā izmanto tabulas ar summām eiro, cits - tabulas ar summām litos. Mēs jau gatavojamies eiro ieviešanai, mainām dažādas biznesa organizēšanas sistēmas un informācijas tehnoloģiju risinājumus. Saprotams, pēc 1. janvāra paies laiks, kamēr Lietuvas iedzīvotāji pieradīs pie eiro un sāks rēķināt ienākumus un izdevumus nevis litos, bet eiro. Iespējams, to, kā Lietuvas iedzīvotāji iepirksies, ietekmēs tas, ka cenu cipari kļūs mazāki - oficiālais kurss ir aptuveni 3,45 liti pret vienu eiro - un preces, kas maksāja mazliet vairāk par septiņiem litiem, tagad maksās ap diviem eiro.